Considera-se habilidoso na arte de persuadir?
A maioria de nós já estiveram na situação de ter que persuadir outros a aceitar o nosso ponto de vista ou posição. Nesses casos, é habitual imaginar antecipadamente como poderia ser a conversação. Imagino o meu colega expressando a sua posição, à qual respondo de tal maneira que qualquer observador ficaria convencido da minha posição. Porém, quando chega o momento de persuadir os outros do meu ponto de vista, normalmente verifico que é muito mais difícil do que havia previsto.
Como treinar-se nas habilidades de apresentação necessárias para persuadir? Embora a maioria de nós tenhamos ideias e opiniões sobre as habilidades que são fundamentais, queremos ir um pouco mais além com o fim de proporcionar a melhor orientação. Para isso, volta-mo-nos para os resultados da investigação para determinar o que fazem os líderes mais persuasivos.
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Utilizando uma base de dados de 330 líderes de alto nível de uma grande organização Zenger Folkman avaliou como os líderes eficazes comunicam com claridade e persuadem outros, determinando que comportamentos permitiram aos líderes ser mais persuasivos. Depois de identificar os 20 comportamentos individuais principais, e levar a cabo uma análise fatorial para encontrar as seis dimensões principais, os resultados revelaram que os líderes mais persuasivos exemplificam os seguintes comportamentos:
Escutar mais que falar.
A nossa inclinação imediata para persuadir outros a que aceitem a nossa posição é falar e falar. Porém, tomar ao princípio o tempo necessário para ouvir é uma estratégia muito mais eficaz. Quem melhor persuade procura primeiro entender as opiniões e preocupações dos outros antes de apresentar um ponto de vista próprio. Aqueles que tentam persuadir primeiro, obtêm frequentemente o desacordo dos demais, ou provocam um debate que faz com que as pessoas comecem a escolher lados. Uma vez que alguém escolha a sua posição, persuadir lhe a mudar é quase impossível. Ouvindo primeiro, os líderes compreendem os desacordos e preocupações dos outros. Isto dá lhes a oportunidade de modificar a sua proposta ou ao menos simpatizar com as preocupações dos demais.
Mais cooperativo que competitivo
Com frequência os líderes que tratam de persuadir os outros do acertado da sua posição criam uma competição entre grupos ou indivíduos. Ao contrário de procurar uma solução integrada, frequentemente criam uma solução distintiva que só se ajusta às necessidades de um grupo. Na realidade, aqueles que são mais efetivos a persuadir outros buscam formas de cooperar; criam a tenda maior e asseguram se de que todos ficam cobertos por ela. Uma das maiores vantagens de qualquer organização é a sua capacidade para conseguir que grupos e indivíduos trabalhem juntos. A sinergia criada pela colaboração pode criar um valor significativo para a organização. Os líderes que têm um forte motivo para aumentar os esforços de colaboração na organização são muito mais persuasivos. Os lobos solitários que se preparam para ganhar as despesas de todos os demais têm dificuldades para obter apoio para as suas propostas.
Mais estratégico que tático.
É muito fácil para aqueles que procuram persuadir os outros a utilizar táticas de persuasão. Isto é um erro! As pessoas precisam primeiro de entender o porquê antes de se mostrarem de acordo. Tomar tempo para vincular uma ideia persuasiva com a estratégia e a visão de uma organização ajuda todos a entender o panorama geral junto com os prós, os contras e as compensações correspondentes. As pessoas estão dispostas a suportar alguns contras e inconvenientes se veem como esta nova ideia ou processo ajuda a organização a atingir os seus objetivos estratégicos.
Tirar de (inspirar) mais que empurrar.
Revisando os dados de avaliação 360º de mais de 70.000 líderes, descobrimos que 76% dos líderes tinham sido melhor qualificados na sua capacidade de empurrar (empurrar os resultados) do que na sua capacidade de tirar (inspirar e motivar). Quando a maioria das pessoas pensa em como persuadir os outros, a sua primeira reação é empurrar mais forte (por exemplo, “dizer-lhes o que fazer” ou “dar ordens”): empurrar para o cumprimento à custa de sacrificar o compromisso. Os líderes que são eficazes em inspirar e motivar são capazes de alcançar o compromisso e o cumprimento, criar emoção e energia nos demais, e ter êxito em alistar outros em uma causa ou missão. As pessoas tomam medidas e fazem mudanças porque querem, e não porque tenham de o fazer.
Mais mente aberta que fechada.
Os que melhor persuadem têm uma mente mais aberta. Se dão conta que os clientes, os concorrentes, as preferências e os interesses mudam com o tempo e que estas mudanças impactaram nos projetos, recomendações e estratégias. Quando as pessoas creem que um líder não está aberto a nova informação, tendem a não compartilhar com eles nenhuma informação contrária, deixando esse líder na obscuridade. Quem é mais aberto de mente agradece que os outros expressem os seus desacordos e diferenças de opinião. Uma mente aberta aprecia o valor da diversidade de opiniões e pontos de vista.
Mais solução de conflitos que criação de conflitos.
Os que melhor persuadem resolvem o conflito porque mantêm a atitude de base de que os desacordos não conduzem necessariamente ao conflito. Os melhores persuasores são amigos dos seus maiores críticos. Participam num debate são que pode eventualmente modificar a sua posição, ou proporcionam as ideias que poderiam atrair aqueles que não estão de acordo com o seu ponto de vista.
Mais cedo ou mais tarde, chegará o momento em que vai querer persuadir outros para que aceitem a sua posição. Repassando estas seis chaves, está claro que utilizar algumas delas causará que outros se mostrem menos defensivos sobre a sua posição e mais abertos à discussão. Talvez as pessoas persuasivas são as que têm a maior compreensão das posturas opostas sobre um assunto ou questão. Podem manter ainda uma posição muito forte, mas a compreensão dos que discordam os situa numa situação sensivelmente melhor para persuadir.
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